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Un negocio “pata negra”

Enrique Tomás ya ha empezado su expansión, con la que pretende abrir 300 tiendas en 3 años.

Fuente: 1/9/2013. Revista Emprendedores.

Venta y degustación gourmet a un precio ajustado: es la propuesta de las tiendas de jamón ibérico Enrique Tomás, que , treinta años después de su primera apertura, reinventa su oferta para lanzar un fuerte plan de expansión. Su fundador empezó a los 16 años y todo lo ha aprendido tras el mostrador.

Enrique Tomás nació en 1966. Es el pequeño de once hermanos en una familia en la que todos sabían que había que arrimar el hombro, así que con 8 años ya ayudaba en el negocio familiar: los sábados, despachando en el puesto de ultramarinos; los domingos, sirviendo pollos a l’ast. Su plena incorporación a la tienda fue casi automática. “En cuanto acabé la EGB, de forma natural, me puse a trabajar a tiempo completo”, cuenta. Pero no se conformó. Con 16 años abrió su propio puesto en el mercado de La Salud. Era la primera piedra de la cadena, que, con 30 años recién cumplidos, tiene 46 puntos de venta y espera cerrar el año con 60.

¿Cómo lo hará? Su expansión se basa en estos pilares: Imagen de marca homogénea y potente; y aperturas propias.

Un modelo de éxito

La empresa ha crecido a buen ritmo en los últimos años, algo nada fácil en crisis y con un producto tradicional como el jamón ibérico, que acusa un notable descenso de las ventas. ¿En qué basa su éxito? Tienda y degustación. Hace tiempo se transformó para acoger tanto venta directa como degustación en barra. “Que el cliente pueda probar cualquier cosa que se quiera llevar o entrar simplemente a comerse un bocata de jamón. Y si le gusta, al lado tiene la tienda para llevarse el producto”, explica Tomás.

Calidad y confianza

La calidad es premisa fundamental. “Todavía hay quien piensa que la gente es idiota. Cuando un cliente gasta dinero y no recibe lo que esperaba, no vuelve. Una venta no termina cuando el cliente paga, sino cuando vuelve. Nosotros le hemos quitado lo rancio al jamón. Cuando alguien llega y pregunta qué jamón es mejor, le decimos que lo pruebe”, aclara. La compañía ofrece marcas de prestigio y productos con marca propia y no vende jamón por debajo de 29 euros/kilo. “Hay una gama de 10 a 29 euros que obviamos. Nadie necesita comer jamón. Cuando alguien piensa en jamón, piensa en un placer. Y éste sólo se encuentra a partir de cierto punto”.

Precios competitivos

Sin embargo, “las cosas valen lo que valen, no lo que se ha cobrado por ellas durante un tiempo. A quienes me dicen que vendo muy barato les digo que pasen los precios a pesetas. 2,20 euros son casi 400 pesetas”, explica Tomás. Gracias a los proveedores, se intenta ofrecer el producto a precio ajustado.

Proceso integral

Enrique To más puede ofrecer buenos precios porque aborda su negocio a partir de un enfoque integral del negocio, desde la producción hasta la venta. Las referencias con marca propia son fabricadas por encargo por productores de confianza seleccionados. También ofrece piezas de otras marcas. Pero ahí se acaba el trabajo de empresas ajenas. Enrique Tomás se encarga del deshuese de los jamones y asume toda la logística.

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